Neurovendas: Como ela afeta o processo de compra

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Você já ouviu falar em Neurociências? É uma parte da ciência que estuda como o nosso cérebro funciona. Qual caminho ele segue para que tomemos uma determinada decisão e não outra. E uma das ramificações dela é a neurovendas. É uma parte do estudo que tem como objetivo entender porque  alguém decide ou não realizar uma compra.

Esse é um conhecimento muito útil para qualquer empresa. Entendendo, por exemplo, os gatilhos mentais que levam alguém a comprar o seu produto ou serviço, fica mais fácil criar uma campanha de marketing e escolher os canais de comunicação.

Vamos agora entender mais sobre o assunto e saber como a neurovendas afeta o processo de compra do consumidor.

Como o nosso cérebro processa os estímulos comerciais?

Como o nosso cérebro se comporta diante de uma mensagem apelativa de compra? O que acontece quando vemos a palavra promoção ou termos como “pela metade do preço”? Para compreender melhor o assunto e encontrar as respostas, precisamos entender  que o cérebro está organizado em 3 partes:

  • Cérebro Novo: é a parte do cérebro que raciocina as informações. Ele processa as informações e as compartilha com as outras partes;
  • Cérebro Médio: aqui temos as nossas sensações e sentimentos, também conhecido como parte límbica. É lá que estão a ansiedade, estresse e outros. Ele também compartilha essas sensações com os outros cérebros;
  • Cérebro Velho: aqui temos a parte mais primitiva do cérebro. Por exemplo, é ele quem nos avisa e nos dá condições para correr de um cachorro com muita raiva e, apesar de primitivo, é ele quem toma as decisões, afinal de contas, ele é o responsável pela nossa sobrevivência.

É no Cérebro Velho que as decisões de compra são realizadas e são inconscientes em 95% dos casos. Depois que compramos é que justificamos a compra, pois essa informação passa a ser processada pelos outros dois cérebros. Sendo assim, você precisa utilizar estratégias que falem diretamente com essa parte de cérebro.

Como atingir o Cérebro Velho?

Agora que você já entendeu com que parte da mente do seu consumidor a sua empresa precisa conversar, precisa criar estratégias. Vejamos algumas principais.

Use palavras

Para essa parte do cérebro, colocar “pela metade do preço” funciona melhor do que usar “50% de desconto”. Isso porque ele não responde a números e sim a expressões com palavras. Ainda assim, essas palavras precisam ser estrategicamente usadas e devem ser as mais simples. Por exemplo, em vez de usar “produto inquebrável” é melhor usar “produto que não quebra”.

Use emoções

Apesar de o Cérebro Médio estar mais relacionado às emoções, o Cérebro Velho responde muito bem às emoções. Quando há uma emoção relacionada àquele serviço ou item dificilmente o consumidor irá se esquecer. Assim, criar uma conexão emocional entre a sua empresa e o lead é essencial.

Use uma linguagem apropriada

O Cérebro Velho é egocêntrico e, por conta disso, ele só se preocupa consigo. Nesse caso, você deve passar informações sobre como a sua empresa pode ser útil para o cliente. Dessa forma, você conseguirá chamar a atenção dele e só depois, falar de coisas mais específicas sobre seus produtos ou serviços.

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